Schweizer KMU in China

Source: Auszug aus einem Radiointerview, Schweizer Radio DRS
Date: 8 February 2003

von Jürgen Kracht
Managing Director Fiducia Management Consultants
jkracht@fiducia-china.com

1,3 Milliarden Menschen leben in China, doch was vom Chinarausch erfasste Geschaeftsleute aus dem Westen gerne vergessen, erst die Beveolkerung an der Ostkueste kann sich unsere Waren leisten und auch dort erst eine Minderheit.

"Der Gang nach China ist nie ein Spaziergang", sagt auch Juergen Kracht, der seit 32 Jahren in Hong Kong und anderen chinesischen Staedten als Unternehmensberater taetig ist. "Es ist ganz einfach, China ist jetzt geoeffnet, China ist modern, China ist Headline. China ist in der letzten Zeit ein wenig zum Darling des internationalen Geschaeftes geworden. Und viele denken es ist ein Klaks, jetzt dort erfolgreich zu sein."

Doch mit dieser Haltung, so Juergen Kracht, sei der Absturz haeufig vorprogrammiert. Schon alleine die Groesse und die Komplexitaet des Landes sei fuer Europaer kaum auf den ersten Blick zu erfassen. "Denn der Chinamarkt verleitet uns folgendermassen zu denken: Bei 1,3 Milliarden Menschen muss ein Potential fuer mein Produkt sein."

"Das Potential ist vielleicht auch da, das Problem aber ist: "Wo" ist das Potential in diesem grossen Land, dessen Nordgrenze im europaeischen Vergleich in Kopenhagen liegt und dessen Suedgrenze in Palermo?"

Kein Geschaeftsmann wuerde ein solch riesiges Land als Einheit betrachten, in China tun es die westlichen Geschaeftsleute aber und wundern sich, wenn es mit dem Absatz nicht klappt, sagt Juergen Kracht weiter. Seine Empfehlung deshalb: "Erst kleine Broetchen backen und nur schrittweise expandieren."

Ungewohnt fuer den westlichen Geschaeftsmann ist haeufg auch der Umgang mit dem moeglichen chinesischen Geschaeftspartner. "Er gibt uns einen Prospekt und bietet uns z.B. Schuhe an, und sagt, er haette 500 Mitarbeiter in seiner Schuhfabrik. Wenn wir das aber im Detaill pruefen, dann stellt sich leider heraus: Er hat gar keine Schuhfabrik. Das alleine muss nicht unbedingt negativ sein, die Firma ist vielleicht nicht unbedingt seine eigene, aber ich muss wissen, welche Machtverhaeltnisse bestehen zwischen seiner Firma und der eigentlichen Produktionsfirma. Dann kann ich gestaerkt in meine Verhandlung gehen und auch eventuelle Schwaechen und Gefahren erkennen, die spaeter einmal mein Geschaeftsverhaltnis beintraechtigen koennen."

"Finde den Unterschied zwischen Wahrheit und Fakten heruas, dann hast Du bessere Karten. So lautet auch ein Sprichwort in China, welches zu beherzigen Juergen Kracht allen Neuankoemmlingen in China empfiehlt."