怎样打开欧盟市场
    访德信有限公司执行总裁克拉特先生

来源： 中国食品报
日期：二零零零年四月二十一日

创建于1982 年的德信有限公司是一家知名的顾问公司， 专门从事商务咨询服务, 曾帮助多家中国公司成功打入欧盟市场. 德信有限公司执行总裁哲仁 克拉特先生多年从事贸易咨询工作, 富有经验.

记者: 想把自己的产品出口到欧盟的企业首先做些什麽?

克拉特: 首先是收集市场信息,包括收集有关市场信息;收集普通信息; 其次是进行市场调研,包括参观展览会,参 观商店; 另外, 可以购买专业公司.咨询公司和现有的市场调研报告,优秀的市场调查报告具有方法科学,创造性,准确可信等特徵.

记者: 收集市场信息很重要,相关的信息可以在哪些地方凤得呢?

克拉特: 想收集市场信息,可以在工业杂志, 国家杂志,报刊上查到,如商业周刊,欧洲观察,经揿信息等.另外还可以在因特网上获得.比如德国商业中介与经纪人总会 http://www.cdh.de ; 德国展览业委会 http://www.auma.de ; 中国国贸易促进委员会 http://www.ccpit.org ; 联垩外贸统计局 http://www.statistik-bund.de ;香港贸易发展局 http://www.tdc.org.hk ; EUROSTAT http://www.europa.eu.int/en/comm/eurostat/eurostat.html ;收集对手的信息可以在 http://www.competitorsname.com 网站上获得, 竞争产品的信息可以在 http://shopping.yahoo.com 上获得,欧洲法相关网站是 http://europa.eu.int ; CE认证的网址是 http://www.tuvps.couk/home/cemarking/ .

记者: 欧盟的市场系组成怎样的呢?

克拉特: 有分销渠道,直接渠道,间接渠道.分销渠道有, 德国最大的零售集团Metro, Rewe, 另外在德国集极采购非常普遍,许多零售商通过大量采购来得凤优惠价,并以自己的商标出售.如Kaufring由许多百货商店和香港的采购办公室组成,采购服装,家电,食品等.在法国,小商店数目众多,连锁店也很普遍, 国有零售店有Leclerc & Intermarche.在英国,连锁店非常普遍, 占零售市场份额的80%,最大的零售商之一Arcadia,销售时装,在全国有2000家分店.

记者: 欧盟对从进口产品有哪些要求?

克拉特: 进入欧洲市场的基本要求是, 为保证莉品进入欧盟及在欧盟内部顺利流通,应遵守产品安全的有关规定,必须粘贴CE认证, 还要提供合格文件,这些文件包括:标明使用指南,标明适用的所有标准, 产品型号标识,生莉商地址,欧盟代表机构(如可能)等.提供����手册(TCF),包括合格证, 相应标准目录,产品介绍, 操作指南,测惆告,图片文件,设计细节(零售清单, 线�H)等.

记者: 为打开欧盟市场,应该采取哪些具 ��的营销手段?

克拉特: 营销手段包括参加在中国举办的展览会, 邮寄广告,做广告,拜访潜在客户, 参加在欧洲举行的展览会, 建立自己的网址等.展览会的优势是: 面对面交流, 直接演示, 并及时反馈信息, 更能集中目标, 创造更多的会面,互为对手的参展商之间可以交流信息,并促进革新,瞄准最强对手,激发和教育员工.

记者: 企业在出口欧盟时应注意什麽?

克拉特: 对欧出口有十诫,1.进行市场调查分析对产品的要求, 2 根据欧洲市场的要求准备一系列样品.3. 研究特殊行业的特点发展. 4.提供真正的优质产品- 适当的价格质量比,式样,尺寸. 5.及时收集样品并突出产品的特点, 6.在欧洲市场建立有效的信息网络. 7.根据欧洲市场的要求按时供货. 8.保持与客户的联系. 9.完全按照客户的要求(包装, 标签等)交付货物(不可部份交货). 10.精心制定中期营销计划(2-3年), 包括目标,策略和手段.

同时, 还应该避免一些错误, 以减少自己的损失, 1.迈出第一步前不进行市场调研. 2.对市场缺乏了解. 3.只信任一个进口商或代表机构. 4.委托不了解欧洲客户需求的人开展出口业务. 5.没有安全及其他方拨的许可而供货. 6.仿冒别人的专利. 7.交货太迟. 8.接单时过高估计自己的产品. 9.生产不符合合同要求的品. 10.只"销售" 不服务。