Handel in China noch immer mit Hindernissen

Source: Deutsche Presseagentur
Date: 11 May 1999

von Christiane Hellwege

Der Riesenmarkt China Iockt mit 1,4 Milliarden potentiellen Konsumenten und bleibt für ausländische Firmen dennoch ein schwieriges Terrain. Fehlende Vertriebsnetze, ein Dschungel von Bestimmungen und Marktbeschränkungen und die vielerorts noch schwache Infrastruktur erschweren den Verkauf.

"Es existiert kein ausgeprägtes Handelsnetz, und keine Struktur chinesischer Unternehmen, die den Vertrieb europäischer Waren übernehmen", sagt Jürgen Kracht, Geschäftsführer der Fiducia Unternehmensberatung mit Hauptsitz in Hong Kong. Nach seiner Ansicht sollte sich ein deutsches Unternehmen beim Markteinstieg erst einmal auf eine Teilregion beschränken, da es einfacher ist, sich auf kleinerem Raum Vertriebswege aufzubauen. "Der größte Fehler, der gemacht wurde, ist, ganz China als einheitlichen Markt zu betrachten", meint Kracht. Dazu sei das Land einfach viel zu groß.

Ein Problem vor allem für Exporteure ist die Tatsache, daß viele Endabnahmeunternehmen in der Volksrepublik selbst keine Importlizenz besitzen. In solchen Fällen muß eine chinesische AußenhandeIsfirma zwischengeschaltet oder der Umweg über eine Mittlerfirma in Hong Kong oder in einer der fünf Sonderwirtschaftszonen genommen werden. Und das kostet Geld. Eine interessante Alternative dazu ist der Export über eine der 13 Freihandelszonen an der Küste, die unter anderem mit Zollfreiheit, Steuervorteilen und der Möglichkeit zur unbegrenzten Lagerung von Gütern aufwarten.

Unterstützung für die deutsche Wirtschaft vor Ort wird demnächst die neue deutsche Auslandshandelskammer in Peking anbieten, die Bundeskanzler Gerhard Schröder auf seiner China-Reise vom 11. bis 15. Mai offiziell eröffnen wird. Aufgenommen werden dort zunächst nur 100prozentige Töchter deutscher Unternehmen in China, sagt Johannes von Thadden, Leiter der Abteilung Auslandshandelskammern im Deutschen Industrie- und Handelstag (DIHT). Mit Rat und Tat stehen die vier Delegiertenbüros der deutschen Wirtschaft in Peking, Shanghai, Kanton und Hong Kong zur Seite. Wer nicht gleich etwas Eigenes aufbauen will, kann zudem in den German Centres in Shanghai und Peking Büro- und Konferenzräume anmieten.

Trotz der Schwierigkeiten nimmt das deutsche Engagement in China stetig zu. Der Außenhandel wuchs 1998 nach Angaben des Statistischen Bundesamtes um 6,6 Prozent auf 23 Milliarden DM (knapp 12 Mrd. Euro). Die insgesamt realisierten Direktinvestitionen in der Volksrepublik beliefen sich nach Zahlen des chinesischen Generalkonsulats in Hamburg bis Ende Februar 1999 auf 3,8 Milliarden DM. Deutschland sei damit zweitgrößter Investor Europas und weltweit die Nummer Neun.

Auch wer bereits Erfolg hat in der Volksrepublik, darf sich auf diesem nicht ausruhen, denn die Absatzmärkte wandeln sich kontinuierlich. "Was vor zehn Jahren Mangelware war, ist heute manchmal im Überfluß vorhanden", sagt Kracht. Das gelte zum Beispiel für "weisse Ware" wie Kühlschränke und Waschmaschinen. In manchen Sektoren sei zudem eine "sehr ernsthafte Konkurrenz" durch einheimische Produzenten entstanden.

"Will man westliche Konsumgüter in China verkaufen, muß man einem hohen Marketing-Aufwand rechnen und einen langen Atem haben. Ein in Deutschland populäres Produkt oder eine Marke müsse den Chinesen schließlich erst einmal bekannt gemacht werden", betont Wolfgang Wünsche, Vizepräsident der Hamburger Kosmetik-Sparte von Beiersdorf. Auch die kulturelle Andersartigkeit Chinas sollte in die Marketingstrategie einbezogen werden. Denn um zu wirken, müsse Werbung auf den speziellen Geschmack chinesischer Kunden zugeschnitten sein.